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セールス・プロセスを最初に教える

先日、テレビで落合博満さんが、一流になる秘訣は「人の真似をすること」と仰っていました。
自身も、過去にたくさん打った選手、過去にたくさん勝った監督を研究し、真似をしたと。

何でも同じですね。
過去の成功者、失敗者から、何をしたらいいのか、何をしたらダメなのかを学び実践する。それが近道です。真似から入り自分のものにしていく。全ての失敗を自分で経験していたら時間がいくらあっても足りません。

営業でも同じです。
過去のセールスパーソンがどうやって成功し、どうやって失敗したのかを学び、活かすのが近道です。

営業だと
長く成功している人は、相手と距離を縮め、相手の要望を聞くことに注力し
商品説明から説得と反論処理に注力している人はうまくいかない、もしくは長く続かない。
これは営業の原則、コミュニケーションの原則です。

早くそのことを学んだ方がいいいし
早くそのことを教えた方がいい。

とりあえず商品内容と事務処理を教えて外に出す。
そんな営業現場が多いのではないでしょうか。
私の営業スタートもそんな感じでした。
そんなやり方だと、メンバーは疲弊するし、顧客も離れます。

・敏腕のセールスパーソンは、結局、セールスとはプロセス(過程)であると気づいています。
・優秀なセールスパーソンは「成功の秘訣は、繰り返して使えて、確実に成果をもたらすプロセスを活用することだ」と言っています。
これはデール・カーネギー・トレーニング「セールス・アドバンテージ」(創元社)の導入にある言葉です。

過去に世界中でたくさんの方が営業の仕事に取り組み、「こうすれば失敗する」「こうすれば成功する確率が高くなる」という商品説明に至るまでの<セールス・プロセス>の定石があります。使う言葉や表現は違っても言っていることはだいたい同じです。
・アポイント
・アプローチ
・ファクトファインディング
・プレゼンテーション
・クロージング
・サイン

私は外資系生保にいましたが、新人が営業に出る前に教わるのは「セールス・プロセス」です。

正しいセールス・プロセスは
セールスパーソンにとっても早く成功に近づくやり方ですし
顧客にとっても不快感のないセールスです。

「とりあえずやってみなさい。」と結果ばかりを求められても疲弊します。

最初にプロセスを教わり、「今日はどうだった?」とプロセスを毎日尋ねられることで、正しいセールスプロセスを身につけたメンバーが増えてくると強いチームになります。

菓 英一(Eiichi Konomi)

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